포전인옥 (抛磚引玉;17/36계) : 역사 속 사례와 기본원리 및 접근법

포전인옥(抛磚引玉)은 삼십육계(三十六計) 중 제17계로, '돌을 던져 구슬을 얻는다'는 뜻이다. 이는 하찮은 것을 먼저 내놓아 상대방의 귀중한 것을 얻어내는 계책을 의미한다. 즉, 미끼를 던져 더 큰 이익을 얻는 전략이라고 할 수 있다.

 

역사 속 사례

 

포전인옥이라는 말은 <전등록>에 기록된 당나라 시인 상건과 조하가 시를 짓던 이야기에서 비롯된다. 조하는 당대의 저명한 시인이다. 일찍이 <피리 소리 들려오는 데, 누각에 기대어 있네>라는 시로 명성이 자자하여, 사람들은 그를 [조의루]라고 불렀다. 소주에 사는 상건은 조하를 매우 흠모하여, 그의 시를 얻고 싶어 했다. 상건은 조하가 소주로 온다는 말을 듣고는 그가 반드시 영암사에 놀러 갈 것이라고 생각하고, 그가 도착하기 전에 먼저 가서 절 앞에 두 구절의 시를 써 붙였다. 조하는 예상한 데로 영암사에 갔고, 그는 거기에서 상건이 써 놓은 시를 보고 시흥이 일어 그 뒤에다가 두 구절을 써서 네 구절의 절구를 완성시켰다. 

상건의 이러한 방법을 [포전인옥]이라고 하는데, 후에는 이것을 자기의 조촐한 의견이나 문장으로 임의 고견이나 훌륭한 작품을 끌어낸다는 뜻으로 사용하게 되었다. 이것은 군사상 적을 미혹시켜 함정에 걸려들게 하는 계략으로 사용되었다. 낚시꾼은 반드시 낚싯밥을 사용해야 한다. 그러면 돌을 던져서 구슬을 얻을 수 있다. 무엇이든지 적에게 먼저 적에게 단맛을 보여줘야, 비로소 나중에 이득을 취할 수 있다.

적을 미혹시키는 방법은 많다. 정말인 것 같으면서도 자세히 생각하면 거짓이라는 것을 알 수 있는 방법은 좋지 않다. 가장 좋은 방법은 실세와 부합하는 사실을 이용해서 적이 의심을 풀게 함으로써 유인해 내는 것이다. 깃발을 세우고 징과 북을 두드리며 적을 미혹시키는 것은, 자세히 생각해 보면 그 속이 드러날 수 있다. 눈에 보이는 생생한 현실로 적을 이끌어내는 것이 된다. 이것을 바로 [포전인옥]이라고 한다.

말은 아끼지 않으면서 행동은 좀스러운 사람이 있다. 입은 아름다우나 마음은 더럽다. 그런 사람은 언제나 다른 사람과의 관계에서 이해득실을 따져서 주판알을 튕기고 언제나 작은 은혜를 베풀어 동정을 사는데, 이것을 이용해서 더 큰 이익을 얻는 데 목적이 있을 뿐이다. 다른 사람을 동정하고 불쌍히 여기는 얼굴을 하고 있지만 실제로는 거짓 자백에 불과하다.

[돌을 던지는] 계책은 바로 작은 수고로 큰 이득을 얻으려는 사람들의 약점을 이용하는 것이다. 먼저 사탕을 주어서 유혹한 다음 천천히 구슬을 끌어내는 것이다.

이 계책을 이용하는 범위는 매우 넓고 시간과 공간의 제약을 받지 않는다. 작게 벌이면 작은 효과가 있고 크게 벌이면 큰 효과가 있다. 민간에서는 최신 유행복으로 아가씨를 디스크 홀로 끌어들이는 데 사용하고, 정계에서는 수표로써 자리를 차지하는 데 사용된다. 은행가가 높은 이익을 미끼로 막대한 유동자금을 끌어들이거나, 군사 전략가들이 이 천냥의 황금으로 적군의 요새 사령을 매수해서 배반하는 것들이 그 예다. 이것들은 모두 [돌을 던져서  구슬을 얻는] 계책을 교묘하게 사용한 것이다.

 

기본 원리

 

1) 미끼 전략: 가치 없는 것을 미끼로 던져 상대방의 경계심을 낮추고, 더 큰 이익을 얻어내는 것이 핵심이다.
2) 정보 획득: 미끼를 통해 상대방의 반응을 살피고, 정보를 얻어내는 데 활용할 수 있다.
3) 심리 이용: 인간의 심리, 특히 '손해 보기 싫어하는' 심리를 이용하여 상대를 유인한다.
4) 기회 창출: 예상치 못한 상황을 만들어 유리한 고지를 점령한다.

 

접근법 및 주의사항

1)  상대방 분석: 상대방의 성격, 약점, 관심사 등을 파악하여 효과적인 미끼를 설정한다. 그러나 미끼가 너무       티가 나면  오히려 역효과를 낼 수 있다.

2)  상대방의 욕망을 자극하거나, 약점을 건드리는 미끼를 신중하게 선택한다. 상대방을 지나치게 자극하             거나 속이는 행위는 관계를 악화시킬 수 있습니다

3)  유인 전략: 미끼를 던지는 방법, 시점, 강도 등을 조절하여 상대방을 원하는 방향으로 유도한다. 상황에 따       라 유연하게 대처하고, 목표 달성을 위한 최적의 전략을 선택해야 한다.

4) 기회 포착 및 실행: 상대방의 반응을 면밀히 관찰하며, 목표 달성을 위한 최적의 시점을 포착하고 과감하게       실행한다.